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NOVITA' |
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27/03/2009 |
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CONSORZI TRA AGENTI A distanza di un pò di tempo dalla liberalizzazione del mercato per effetto delle norme introdotte da Bersani e mentre al Senato si discute ancora se apportare delle modifiche a quelle disposizioni, i primi Consorzi tra Agenti hanno iniziato ad operare con buoni profitti per tutti: clienti, intermediari ed imprese di assicurazione che hanno accettato di collaborare con queste realtà. Su questi temi la rivista "Il Giornale delle Assicurazioni", nel proprio numero di marzo 2009, propone un approfondimento della conoscenza dei consorzi tra agenti tramite interviste rilasciate dai presidenti dei principali consorzi. |
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NUOVI VALORI Tra le tante novità che hanno caratterizzato l'evoluzione della professione dell'intermediario negli ultimi tempi ne abbiamo individuate un paio che vogliamo evidenziare meglio. Si tratta del Valore della Privacy e del Valore del Portafoglio. Il Valore della Privacy Abbiamo affrontato questo argomento più volte da quando è uscita la prima normativa sulla privacy evidenziando che la corretta tenuta dei dati sarebbe stata un valore importante per l'intermediario. Di fatto il valore dei dati è diventato fondamentale per cogliere le opportunità offerte dalla liberalizzazione del mercato. E' necessario, infatti, che l'intermediario possegga e possa trattare i dati forniti dal cliente affinché il professionista possa interagire col proprio assicurato al di fuori dell'esercizio del mandato con una impresa di assicurazioni. L'intermediario non può sfruttare le proprie conoscenze liberamente, nè tanto meno usare le informazioni che appartengono all'impresa rappresentata per scopi e fini diversi dagli interessi dell'impresa stessa. Insomma se l'intermediario non ha un proprio archivio dati raccolti direttamente dal cliente e se non è autorizzato da quest'ultimo a trattarli per gli scopi che l'intermediario si prefigge non potrà mai interagire col cliente per alcuna operazione. E' evidente allora in cosa consiste il Valore della Privacy: nella possibilità di approfittare delle opportunità della liberalizzazione del mercato in modo corretto ! Ma c'è un altro aspetto connesso alla Privacy che ha inciso profondamente sui valori economici dei portafogli amministrati e che le imprese di assicurazione stanno trascurando. A questo riguardo dobbiamo rilevare che il portafoglio di qualsiasi Agenzia deve essere riclassificato in funzione dei consensi della clientela al trattamento dei dati ed individuare, così, quella parte di esso per la quale non è consentito sviluppare alcuna azione commerciale. Questa suddivisione, oltre ad essere obbligatoria per il corretto svolgimento delle facoltà concesse dal cliente, ridetermina il valore di un portafoglio e di tutto quello che ne consegue nei rapporti con la mandante. Prendiamo, ad esempio, la rivalsa che un intermediario deve corrispondere quando rileva un portafoglio. Questa non è mai stata conteggiata in funzione dei consensi della privacy della clientela. Eppure non ha senso valutare allo stesso modo quella parte del portafoglio che non può essere sviluppato per espressa volontà del cliente rispetto a quello libero da divieti !!! E questo legame diretto tra privacy e valore commerciale di un portafoglio che potrebbe sembrare tenue è, invece, molto forte. Le imprese di assicurazione stesse si imbattono in questa correlazione ogni volta che svolgono le proprie azioni con la clientela (invio di pubblicità, rilevazione del grado di soddisfazione della clientela, ecc.) dal momento che non possono rivolgersi a coloro che hanno negato loro il consenso allo sviluppo di qualsiasi azione commerciale ! Il Valore del Portafoglio Avendo già trattato del collegamento tra il valore della privacy e quello del portafoglio soffermiamoci adesso su quest'ultimo evidenziando un aspetto particolare che caratterizza la liquidazione di un portafoglio: la titolarità dei rapporti con la clientela. La Cassazione Civile (Sez. Lav. 14/02/2006 .3196/06) ha rilevato che alla determinazione dell'importo della liquidazione di un agente concorrono le attività economiche del sub-agente che ha contribuito a formare il valore del portafoglio stesso, riconoscendone il diritto all'indennità di liquidazione. Posto questo concetto di correlazione tra l'attività di un collaboratore ed il valore del portafoglio, prendiamo, adesso, il caso in cui un agente cessi il proprio mandato mentre un suo sub-agente prosegua la collaborazione col nuovo titolare. Al di là del riconoscimento e della liquidazione dell'indennità al sub-agente, che deve avvenire al momento della cessazione del rapporto di lavoro del "vecchio agente", vediamo cosa accade alla gestione del portafoglio. Il nuovo agente, come abbiamo veduto più sopra, non potrà utilizzare commercialmente i dati dei clienti che hanno negato la privacy all'impresa rappresentata. Di contro il sub-agente, che avesse ottenuto il personale consenso al trattamento dei dati da parte del cliente, potrà proseguire a sviluppare i rapporti commerciali intrapresi con l'assicurato anche quando quest'ultimo avesse negato il consenso alla compagnia. E' evidente, allora, che la "paternità" del rapporto col cliente assume un valore economico proprio, trattandosi di una particolare relazione dalla quale scaturiscono valori economici che hanno rilevanza ad ogni effetto, liquidazione compresa. Ecco allora una circostanza, tutt'altro che teorica, nella quale il valore economico di un portafoglio si modifica anche considerevolmente per l'agente subentrante rispetto alle consuete valutazioni "direzionali". Stanti questi fatti
appare evidente che i precedenti criteri di valutazione economica dei
portafogli agenziali devono essere riveduti. Il sistema di computo del
valore di un portafoglio non può più prescindere dall'apprezzamento
delle nuove disposizioni che sono intervenute negli ultimi anni e che
hanno avuto una incidenza così pesante nella caratterizzazione
dello sviluppo del portafoglio. |
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| PRENOTAZIONE CORSI DI FORMAZIONE ANNUALI EX REGOLAMENTO 5/2006 ISVAP Siamo in condizione di rilasciare i corsi di formazione annuali per i collaboratori di agenzia ma abbiamo bisogno di svolgere un censimento degli interessati, iscritti o meno ad Ansaina, per determinare il costo degli stessi e le modalità operative più adeguate per la formazione a distanza. I corsi in questione sono più orientati al personale delle Agenzie (dipendenti e collaboratori a vario titolo) piuttosto che agli assuntori o agli Agenti veri e propri, ed in genere a tutti coloro che per varie motivazioni non riescono a partecipare agli altri corsi che vengono loro messi a disposizioni da più parti, direzioni delle compagnie comprese. La prenotazione è necessaria per poter aderire ai corsi appena verranno presentati con tutti i dettagli. Invitiamo gli interessati a compilare l'apposito modulo al più presto per consentirci di chiudere il tutto velocemente. |
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| IL PLURIMANDATO ESISTE ... ANCHE PER LE GRANDI COMPAGNIE! Verrebbe da scrivere che il plurimandato esiste anche per chi lo avversa proprio perchè lo combatte in modo energico e sta facendo di tutto per ripristinare lo stato precedente alla liberalizzazione di Bersani, come sanno tutti gli operatori del settore che vivono queste resistenze delle principali compagnie del mercato sulla propria pelle. Stavolta, però, la notizia è di tipo diverso. Il plurimandato inizia ad affermarsi anche con le grandi compagnie che stanno prendendo accordi commerciali con importanti intermediari ! E' il caso di ASSIREX che è riuscito a distribuire prodotti di Allianz - Ras, Genertel e La Venezia Assicurazioni anche se al RUI risulta che ASSIREX ha il mandato come lettera A di L'assicuratrice Italiana Danni spa, Genertel spa, L'Assicuratrice Italiana vita spa. In realtà il legale rappresentante di ASSIREX lo è anche di ASSIOMA srl che è lettera A di Mondial Assistance spa, RB vita spa, RAS tutela giudiziaria spa, Allianz spa. Di fatto nel loro sito è chiaramente indicato quali sono i partener assicurativi e che stanno cercando personale iscritto nella lettera E per ampliare la propria rete distributiva. Informazioni che fanno capire l'esistenza di un plurimandato con primarie compagnie per gli intermediari che collaborano con ASSIREX. Forse sta arivando il cambiamento e la possibilità per ciascuno di muoversi con maggiore libertà. |
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| AIUTO ABBIAMO PERSO 976 PUNTI VENDITA ! Abbiamo appreso da un recente comunicato stampa di Anagina che "La rete di INA ASSITALIA è costituita da circa 200 Agenzie Generali alle quali fa riferimento una capillare rete distributiva con circa 2300 punti vendita e 8000 consulenti assicurativi." Pensando a questa affermazione ci siamo messi a fare alcuni conteggi concentrandoci sul numero dei punti vendita. Come prima cosa abbiamo immaginato che nei 2300 punti vendita siano state inserite anche le sedi delle Agenzie Generali, perciò abbiamo ridotto a 2100 il numero da verificare. Quindi abbiamo ritenuto che un punto vendita dovesse essere identificato dal proprio numero di telefono visto che si tratta di un ufficio a disposizione della clientela; e così ci siamo messi a fare la ricerca di questi contatti. Poi abbiamo convenuto che un punto vendita deve essere aperto al pubblico durante l'orario di lavoro e che, pertanto, qualcuno deve rispondere al telefono che squilla. E così ci siamo messi a telefonare a tutti i numeri che abbiamo trovato. Alla fine di questo lavoro abbiamo raggiunto 1124 punti vendita mentre degli altri 976 non abbiamo alcuna traccia. Il ns lavoro avrebbe dato un livello di significatività del 53,5% alla notizia diffusa lasciandoci, di conseguenza, anche delle legittime perplessità sul numero degli 8000 consulenti assicurativi che operano presso i suddetti 2300 punti vendita. Ben sapendo che certi numeri non possono essere così arbitrari e che la fonte dell'informazione che abbiamo voluto verificare dispone degli strumenti idonei per compiere certi rilevamenti, possiamo soltanto affermare che la definizione del Punto Vendita è abbastanza ampia e che quella che noi abbiamo delineato non risponde all'accezione usata dal rilevamento indicato nel comuncato stampa preso a riferimento. Di fatto, però, al telefono hanno risposto soltanto 1124 uffici ! |
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| Giovanni
Cantù è il nuovo presidente della ANAGINA Giovanni Cantù, agente generale
di Brescia, è stato eletto dalla 69^ Assemblea, lo scorso 5 giugno a Roma,
Presidente della ANAGINA per i prossimi 3 anni. COMITATO ESECUTIVO PRESIDENTE DEL COLLEGIO DEI PROBIVIRI PRESIDENTE DEI REVISORI DEI CONTI Giovanni Cantù nel Suo programma si ripromette di lavorare non solo per un adeguamento della Associazione al nuovo scenario Normativo che ha profondamente mutato il comparto assicurativo, ma anche sui temi della formazione, innovazione informatica e recupero delle economie di Agenzia. Particolare attenzione verrà posta al rapporto con la Mandante che negli ultimi mesi si era sensibilmente incrinato: nel prendere le distanze dagli articoli precedentemente comparsi sugli organi di stampa, il Presidente, è convinto che si chiuda definitivamente il periodo di “ Emergenza “ e contestualmente si riapra un onesto e costruttivo confronto con la Direzione Generale condotta dall’Amministratore Delegato Dott. Fabio Buscarini nel pieno rispetto dei reciproci ruoli , con l’obiettivo di ricompattare e ridare entusiasmo a tutti gli Agenti Generali ed alla rete commerciale per raggiungere insieme stabilità e prestigiosi traguardi. Tratto da ASSINEWS del 12/06/2008 (http://www2.assinews.it:443/testi/tiz9256_120608prot.html) |
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| Da parte nostra ... apprendiamo dalla stampa che sono in atto importanti inziative all'interno di INA ASSITALIA. Scorrendo gli articoli riceviamo l'impressione dell'esistenza di un poderoso braccio di ferro tra gli agenti generali e la direzione dell'impresa su temi e contenuti di sicura attualità e notevole importanza. Di fatto, però, nessuno ha preso contatto con la nostra realtà per verificare lo stato di salute dei professionisti che da sempre hanno tenuto i rapporti con la clientela contribuendo in modo determinante all'immagine dell'azienda che tutti hanno conosciuto. Avremmo potuto dare informazioni sulla qualità dei servizi offerti agli assicurati, sui maggiori problemi che si incontrano nella conservazione dei portafogli, sulle esigenze della clientela, e su tante altre cose che caratterizzano l'attività e che meritano attenzione. Probabilmente, però, le nostre esperienze sono ben note a tutti e non necessitano approfondimenti diretti; sopratutto per la concorrenza che si è fortemente e ripetutamente approvvigionata di professionisti presso le nostre file in completa assenza sia di un freno a queste uscite sia di un rinfoltimento del nostro organico. |
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| L’Agente nella bufera tra doveri professionali ed adempimenti burocratici Rinviamo alla lettura di un interessante articolo apparso di recente sulla rassegna stampa di settore e che fotografa la situazione attuale che si è venuta a creare sul mercato dell'intermediazione assicurativa, auspicando che certe asperità trovino soluzione a breve e si realizzi lo scopo delle nuove normative che vogliono venire incontro alle esigenze del cliente e delle quali i principali operatori del mercato sembrano non tenere assolutamente conto: |
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| NUOVE DISPOSIZIONI IN MATERIA DI ASSEGNI ED ANTIRICICLAGGIO Riportiamo, per brevità di trattazione, le copie di alcuni recenti articoli che introducono le novità in materia di pagamenti a partire dal prossio 30 aprile Norme sugli assegni Limitazione uso contante Circa l'argomento più ampio sull'antiriciclaggio ci limitiamo a riportare un articolo specifico riservandoci di tornare sull'argomento successivamente con ulteriori istruzioni. |
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| LE
APERTURE DEL PLURIMANDATO Siamo di fronte quindi ad una conferma sull'operatività del plurimandato ma questa non è ancora l'ultima parola sull'argomento. ANIA, infatti, che ritiene sostanzialmente illegittima la normativa Bersani, ha ancora altre opportunità da sfruttare in sede europea e non abbandonerà certo queste strade. Ma riassumiamo per sommi capi come stanno le cose a questo momento. Dopo l'entrata in vigore del codice delle assicurazioni esce la prima Bersani che annulla gli obblighi di distribuzione in esclusiva per la sola rcauto. Di lì a poco Isvap recepisce questa norma nel proprio regolamento e gli agenti di assicurazione possono approfittare di questa opportunità. Successivamente Bersani estende la facoltà prevista per la rcauto a tutti i rami danni ma stavolta Isvap non recepisce questa normativa all'interno del proprio regolamento. Inizia un contenzioso ad opera delle imprese di assicurazione le quali osteggiano il plurimandato ma non riescono a far valere le proprie ragioni. La protesta dell'ANIA viene rivolta, così, agli organismi della Comunità Europea ed oggi abbiamo una prima risposta di legittimità dell'operato di Bersani. E qui ci fermiamo in attesa di prossimi eventi. Nel frattempo le imprese di assicurazione hanno intrapreso singolarmente varie iniziative con i propri gruppi agenti. Le modifiche ai rapporti di lavoro tra agenti e le imprese mandanti non sono state uguali tra di loro ma il tentativo delle imprese è sempre stato quello di rendere "più conveniente" la permanenza dell'agente all'interno della struttura di appartenenza. Questo obiettivo è stato generalmente perseguito tramite un miglioramento delle condizioni economiche degli intermediari ai quali sono state concesse nuove opportunità commerciali (maggiori sconti sui prodotti). Ma il radicamento del convicimento delle imprese a conservare l'esclusiva di mandato è così forte che da più parti viene riferito di vere e proprie imposizioni di esclusività contro quegli intermediari che, più o meno timidamente, hanno approfittato delle opportunità disponibili e tutto ciò secondo uno slogan del tipo "o con me o contro di me". Ovviamente siamo all'inizio del cambiamento del mercato, come si legge anche a margine di certe rassegne stampa, e nessuno può ritenere che niente sia cambiato e sostenere che tutto resterà immutato. Sono passati solo due mesi da quando gli intermediari possono esercitare il plurimandato e le regole di attuazione dello stesso non sono state ancora rilasciate dall'Autorità competente: come si può, perciò, ipotecare l'immobilità di un mercato che non ha ancora avuto l'opportunità di muoversi ? Fare previsioni sul prossimo scenario non è facile, ma da tante parti si sta studiando la soluzione per esercitare il plurimandato in modo efficace e conveniente al fine di venire incontro alle necessità della propria clientela. Chi riuscirà a farlo avrà un grosso vantaggio su tutti; nessuna impresa, infatti, può essere competitiva in tutto allo stesso tempo ed allora solo gli intermediari plurimandatari potranno approvvigionarsi delle migliori soluzioni per la propria clientela ! |
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| Rilasciamo, qui di seguito, la copia di un lavoro che ci è pervenuto da un importante operatore sugli sviluppi del mercato delle assicurazioni a seguito delle modifiche normative entrate in vigore |
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| AEC UNDERWRITING - L'IMPATTO DEL NUOVO REGOLAMENTO SULLA RETE DI DISTRIBUZIONE ASSICURATIVA |
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| PREVIDENZA
INTEGRATIVA: UN FIASCO PRESENTATO A MO' DI CARAFFA In poche parole gli italiani che potevano scegliere se aderire o meno alle proposte di previdenza integrativa hanno preferito non farne di niente nella maggioranza dei casi! E questo non fa sperare bene. Infatti sono proprio le motivazioni che hanno caratterizzato questa scelta a spingere i principali operatori bancari a riflettere sull'opportunità di insistere in questo tipo di distribuzione non eslcudendo una vera e propria uscita dal settore. Non diverso può essere l'orizzonte per le imprese di assicurazione la cui raccolta è stata la minore di tutto il gruppo. Certamente la diffidenza dei cittadini e la scarsa appetibilità delle offerte, unitamente ad altre motivazioni rappresentano degli ostacoli che gil operatori di questo settore non riescono a superare. E finchè non verranno rimosse queste resistenze possiamo aspettarci risultati molto modesti e poco convenienti per tutti. A conferma di questa situazione si rinvia alla lettura dei documenti pubblicati nell'omonima sezione. |
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| ANCHE
LA FRANCIA SI ADEGUA Come si vede, quello che è accaduto di recente nel ns paese si sta diffondendo anche nelle altre nazioni della comunità che ancora non si erano adeguate fino a formare un unico standard di operatività. E' vero che la nuove disposizioni hanno stravolto tutte le precedenti abitudini del ns lavoro ma non è possibile evitare di adeguarsi nel modo migliore e più veloce possibile. Consigliamo, pertanto, di tenere sempre a portata di mano sia le parti del Codice delle Assicurazioni che del Regolamento Isvap 5/2006 che ci riguardano per sapere come ci si deve comportare sia nei confronti del cliente che delle imprese mandanti le quali, ci risulta, stanno interpretando a loro modo diverse attività (vedi quello che sta accadendo con i questionari precontrattuali che sono stati creati per dare una risposta all'obbligo dell'intermediario di conservazione scritta delle attività precontrattuali). |
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| LA
FRENATA DEL VITA |
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| Abbiamo
appreso che la Direzione INA ASSITALIA ha recepito le disposizioni del
DL 1 febbraio 2007 circa l'assegnazione della classe di merito per i contratti
rcauto. In particolare è possibile assegnare ad una seconda autovettura
del medesimo cliente la classe di merito della prima anche se l'attestazione
della classe di merito della prima vettura viene da altra impresa. Per
maggiori dettagli si rinvia alla lettura della circolare che è disponibile
all'interno dell'Area Riservata. |
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| Informiamo che la distribuzione dei prodotti ANCORA PIU' FORTE, ANCORA PIU' TUTELA, ANCORA PIU' PREVIDENZA, è stata prorogata fino al prossimo 15 febbraio 2007 e che è ancora possibile collocare questi prodotti. |
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| Pubblichiamo, nella sezione dei Documenti, il testo dell'ultimo numero di ANIA TRENDS incentrato sull'analisi della produzione vita e danni realizzata nel corso del 2006. I dati, aggiornati al mese di ottobre dello scorso esercizio, mettono chiaramente in risalto l'inversione di tendenza del mercato vita che, dopo alcuni esercizi di espansione, ha vissuto una importante contrazione sulla quale riflettere soprattutto per il futuro. Col 2007, infatti, è immaginabile ipotizzare una ripresa della crescita di questo mercato per via del debutto della previdenza integrativa ma occorre tener presente che questo evento si affianca all'entrata in vigore del Codice delle Assicurazioni che introduce nuove responsabilità a carico e degli intermediari con evidenti ricadute sulla qualità del lavoro e dei rapporti con la clientela. Vedremo come queste due importanti novità riusciranno a trovare una conciliazione dal momento che sul mercato ci sarà una maggiore domanda di prodotti previdenziali ed una maggiore cautela nel loro collocamento: la crescita, di sicuro, non potrà essere selvaggia. |
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| Il
Ministero del Lavoro ha messo a disposizione di tutti un sito internet
per informare sul debutto della previdenza integrativa e sulla destinazione
del TFR dei dipendenti del settore privato. Il servizio è reperibile al
seguente indirizzo internet www.tfr.gov.it
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La Commissione Tecnica, nel rilasciare la nuova progettazione per la tariffa SOS Infortuni, ha deciso di offrire gratuitamente questo strumento a tutti i colleghi che ne facciano richiesta. Coloro che volessero approfittare di questa occasione dovranno fare click su queste parole e seguire le successive indicazioni. Gli Associati dovranno prelevare il preventivatore dall'interno dell'Area Riservata nella sezione dedicata al Software. |
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